L’importance d’un plan d’affaires – Partie 1 Sep 1, 2023
« Se lancer à son compte sans plan d’affaires, c’est comme partir en excursion en montagne sans carte ni GPS – éventuellement vous allez vous perdre et vous serez affamé! » Kevin J. Donaldson
Vous êtes prêt à démarrer une entreprise au Manitoba en 2023. Super! Nous sommes enchantés pour vous. Les premiers stades d’une entreprise peuvent être très excitants, mais ils peuvent aussi être très accablants.
Le chemin à parcourir est semé d’incertitude; c’est pour cela que vous avez besoin de rédiger un plan d’affaires.
C’est une étape importante que de nombreux nouveaux propriétaires d’entreprise ne réalisent pas, et une des principales raisons pour lesquelles plusieurs de ces entreprises ne réussissent pas à la longue.
Cet article vous expliquera en détail comment rédiger un plan d’affaires. Vous gagnerez en confiance sur la façon de naviguer votre entreprise pour aller de l’avant.
Vous apprendrez :
– En quoi consiste un plan d’affaires et les raisons pour lesquelles il est important
– Les composants clés qui font qu’un plan d’affaires est génial
– Quels sont les erreurs communes et ce qu’il faut faire pour les éviter
– Les pratiques exemplaires à suivre en rédigeant votre plan d’affaires
– Ainsi que des ressources supplémentaires pour vous appuyer dans votre parcours de planification des affaires
Allons-y!
Un bon plan d’affaires vous aidera dans trois principaux aspects :
1. Prouver la viabilité
2. Assurer le financement
3. Créer une stratégie
Prouver la viabilité
Vous voulez vous assurer de poursuivre les bons efforts en optimisant vos opérations et procédures et en limitant les risques le plus possible. En réalisant un solide plan d’affaires, vous êtes forcé à effectuer des recherches et à vous poser plusieurs questions difficiles afin d’obtenir une compréhension plus approfondie de vos opérations commerciales.
Un solide plan d’affaires permet de traiter quelques-unes des plus courantes raisons qui font qu’une entreprise échoue. En fait, le Bureau of Labor Statistics (Bureau des statistiques sur la main-d’œuvre) des É.-U. a constaté qu’environ 50 % des entreprises seront toujours en activité 5 ans après avoir été lancées.
Certaines de ces raisons consistent à ne pas comprendre un besoin du marché, manquer de capital, ne pas avoir la bonne équipe (par exemple, détenir les compétences et une attitude adéquates), ne pas déterminer efficacement la concurrence, et omettre de créer une bonne stratégie de prix. Un plan d’affaires vous aide à vous protéger dans chacun de ces domaines et plus encore!
Assurer le financement
Une étude menée par Palo Alto Software a démontré que les entreprises ayant un plan d’affaires ont deux fois et demie plus de chances d’obtenir un financement de bailleurs de fonds!
Pensez à un ami qui vous demanderait de l’argent pour appuyer sa propre nouvelle entreprise. Vous lui poseriez sans doute beaucoup de questions afin de mieux comprendre l’entreprise. Vous ne lui remettriez pas aveuglément de l’argent seulement parce qu’il vous a dit « C’est une excellente idée d’affaires. Fais-moi confiance! »
En partageant un bon plan d’affaires, cela vous permet de communiquer efficacement à un bailleur de fonds que vous avez fait preuve de diligence raisonnable, et que cela l’aide à limiter son risque.
Créer une stratégie
Un plan d’affaires permet de maintenir votre entreprise sur la bonne voie, et vous aide à bien répondre et vous adapter aux forces internes et externes qui se présenteront inévitablement dans l’ensemble de votre entreprise.
Vous serez en mesure de prendre des décisions plus éclairées et de connaître une croissance beaucoup plus rapide. En fait, les entreprises qui rédigent et mettent régulièrement à jour leurs plans ont démontré une croissance 30 % plus rapide que celles qui n’ont pas de plan d’affaires!
Sommaire
Celui-ci vient en premier dans votre plan d’affaires, mais il devrait être préparé en dernier.
Il est conçu pour résumer tous les autres éléments de votre plan d’affaires en un argumentaire convaincant. Il devrait être d’une longueur d’environ une page, mais pas plus de deux pages.
Vous y décrirez qui vous êtes, le type de clientèle que vous desservez, comment vous les aidez et les raisons pour lesquelles vous êtes en affaires. Présentez votre vision le plus explicitement et avec le plus de concision possible!
Analyse de l’industrie et du marché
Cette partie porte sur l’identification de votre client idéal, l’apprentissage des perspectives de la concurrence et l’acquisition de connaissances sur votre industrie dans son ensemble.
Étude de marché
Il existe deux types d’étude de marché : primaire et secondaire. Vous devriez avoir recours à un mélange des deux afin de solidifier votre plan et d’en démontrer la faisabilité.
Une étude de marché primaire est une recherche que vous réalisez qui apporte de nouvelles informations. Elle est généralement très spécifique à votre entreprise. Cette étude peut être réalisée par le biais de sondages, d’entretiens, de groupes de discussion, etc.
Une étude de marché secondaire est une recherche à partir de sources existantes. Vous pouvez considérer des données du gouvernement comme des données de recensement, des études de recherche existantes, des rapports d’industrie, etc.
Remarque amusante : C’est le type d’étude de marché que nous réalisons au World Trade Centre Winnipeg (WTC Winnipeg). Nous avons accès à plusieurs bases de données privées qui vous aident à comprendre les données démographiques, les rapports d’industrie (servant à identifier les tendances générales d’une industrie respective), les listes de concurrents et bien plus encore.
La recherche secondaire peut être plus générale, mais elle permet de vous donner une vue d’ensemble de votre industrie et la direction dans laquelle elle se dirige.
Porter’s Five Forces (Cinq forces de Porter)
Un autre excellent outil que vous pouvez utiliser pour vous aider à réaliser votre analyse de l’industrie est les 5 forces de Porter. C’est un cadre de travail développé en 1979 par le professeur Michael E. Porter de la Harvard Business School (École d’études commerciales de Harvard). Il identifie et analyse cinq forces compétitives qui façonnent chaque industrie et il permet de déterminer les forces et les faiblesses d’une industrie donnée. Il est souvent utilisé pour identifier une structure d’industrie afin de mieux déterminer la stratégie d’ensemble des entreprises.
Les cinq forces élaborées dans le cadre de travail sont :
1. Concurrence dans l’industrie
2. Potentiel de nouveaux entrants dans l’industrie
3. Pouvoir des fournisseurs
4. Pouvoir des clients
5. Menace des produits de substitution
Nous vous recommandons fortement d’examiner ces forces en profondeur (en anglais seulement) afin d’obtenir une bonne compréhension de ces forces et comment celles-ci peuvent influencer votre entreprise.
Analyse de la concurrence
Une analyse de la concurrence vous aidera à déterminer les concurrents directs et indirects de votre entreprise et à décrire comment ils affecteront votre place dans votre industrie respective.
Voici quelques facteurs à considérer lors de la production du profil d’un concurrent :
Positionnement, circuits de vente, service/soutien à la clientèle, réputation, prix, public cible, emplacement, qualité des livrables et plus encore.
Après avoir commencé votre activité des 5 forces de Porter, vous vous retrouverez avec un point de départ pour votre concurrence possible, à partir duquel vous pourrez étoffer votre analyse de la concurrence.
Analyse FFPM
Un excellent exercice qui vous aide à déterminer les forces, faiblesses, possibilités et menaces de votre entreprise.
Bien que vos forces et faiblesses constituent généralement des caractéristiques internes de votre entreprise, les possibilités et les menaces représentent plutôt des forces externes.
Vos forces peuvent être votre avantage concurrentiel. En quoi votre entreprise se distingue-t-elle?
Les faiblesses représentent des défis et ce qui pourrait nuire à votre entreprise en interne.
Afin de vous aider à déterminer vos menaces externes, vous pouvez miser sur l’analyse de votre concurrent, le cadre de travail des 5 forces de Porter et une analyse PESTLE que vous verrez plus loin.
Il est important de souligner qu’une menace pourrait aussi devenir une excellente occasion potentielle par la suite. Gardez cela à l’esprit lorsque vous effectuez cet exercice et que vous envisagez l’avenir de votre entreprise.
Un petit mot sur ces différents cadres de travail d’analyse :
Ils constituent des outils qui servent de base aux autres et ils devraient être considérés à la lumière de la vue d’ensemble – votre entreprise dans son ensemble. Reportez-vous à ces modèles pour créer une compréhension plus approfondie et donc meilleure de la place que votre entreprise occupe au sein de son industrie respective.
Stratégie de commercialisation
Que vendez-vous, exactement?
Cela représente l’offre directe que vous vendez à votre clientèle et vos clients qui livre la proposition de valeur. Est-ce un produit ou un service, ou possiblement les deux?
Quelle est votre proposition de valeur?
Vous voulez souligner ce qui fait briller votre entreprise et vous rend unique. Pourquoi un client devrait-il faire affaire avec vous plutôt qu’avec votre concurrent? On y fait aussi référence comme étant votre USP ou « proposition exclusive de vente »
Quel est le principal avantage qu’offre votre solution?
Tentez de mettre l’accent sur un principal avantage que votre solution offre plutôt que de rédiger caractéristique après caractéristique. Vous devriez énoncer clairement le problème que votre produit/service résout
Quelques questions importantes à se poser :
– Quelle valeur offrez-vous?
– Quel problème résolvez-vous?
– Quels besoins des clients comblez-vous?
Stratégie de commercialisation
Vous devrez énumérer quelques-unes des principales stratégies de marketing que vous mettrez en œuvre afin de trouver et d’atteindre votre client cible.
Une stratégie de commercialisation est en fin de compte la direction que votre entreprise adopte pour résoudre les problèmes de vos clients et pour ajouter de la valeur. Les domaines dont vous devez tenir compte et sur lesquels miser sont votre image de marque, le positionnement, le prix, l’emplacement, la promotion et les outils de commercialisation requis pour atteindre les objectifs de votre entreprise.
Un point important : Assurez-vous que la méthode cadre avec la recherche que vous avez réalisée. Par exemple, vous pourriez vivre à Brandon, au Manitoba, et vous pensez y vendre une nouvelle boisson diététique. Vous avez conclu que votre marché cible est principalement des jeunes de 20 ans soucieux de leur santé. Avec cette information, vous devriez réfléchir sérieusement avant de publier des annonces publicitaires dans les journaux et de diffuser des publicités à la radio. Une stratégie de commercialisation solide misant sur les plateformes de médias sociaux pourrait être une meilleure option.
Personas clients
Pour appuyer davantage vos efforts de commercialisation, il est utile de clairement identifier la clientèle cible que vous tentez d’aider. C’est ici que les personas clients entrent en jeu.
Il est important de comprendre vos données démographiques (âge, genre, endroit, revenu du ménage), la psychographie (pourquoi ils achètent, leurs habitudes de dépense), et possiblement la démographie des entreprises (qui souligne les caractéristiques des organisations utilisées dans les commerces interentreprises)
N’oubliez pas : Ce n’est pas « tout le monde » qui sera votre auditoire. Vous devez être spécifique à l’auditoire auquel votre offre est destinée. Les richesses sont dans les niches!
Prévisions financières
Elles sont incroyablement importantes à tout plan d’affaires solide. Les bailleurs de fonds auront hâte de voir vos prévisions financières; vous devriez alors passer suffisamment de temps à solidifier cette partie. La plupart des gens abandonnent lorsque vient le temps de réaliser cette étape de leur plan d’affaires parce que cela semble compliqué; voici donc quelques facteurs à considérer qui vous aideront à vous lancer.
Vous voudrez identifier tous les coûts de lancement et les exigences financières dans votre plan d’affaires afin de vous assurer de la faisabilité de votre entreprise à long terme, et en vue de maximiser vos chances d’obtenir un financement.
Utilisez des états financiers pro forma (qui sont des prévisions financières) pour identifier vos besoins financiers, évaluer la faisabilité et déterminer toute insuffisance de trésorerie possible.
Les états financiers pro forma comprennent les éléments suivants :
a) un bilan
b) un état des résultats
c) un budget de trésorerie
Le bilan est comme un instantané de votre entreprise. Il démontre les actifs de votre entreprise et la façon dont ils ont été payés.
L’état des résultats tient compte de vos activités d’exploitation pendant une période donnée. La formule simple est Revenue-Dépenses = Bénéfice net.
Le budget de trésorerie mesure les fonds en caisse de l’entreprise d’après les fonds qui entrent et qui sortent.
Vous devriez aussi utiliser une analyse du seuil de rentabilité pour déterminer le seuil de rentabilité de votre entreprise. Il est bon de partager une brève analyse des résultats des années 1 et 2 de vos opérations commerciales.
Assurez-vous de définir tous les coûts – variables et fixes :
– Les coûts variables sont des coûts qui changent au fur et à mesure que le volume change (commissions, coûts de livraison, matières premières)
– Les coûts fixes sont des coûts qui changent indépendamment du volume (loyer, salaires, factures de services publics, assurance)
Ensuite, il y a d’importants ratios à considérer.
Ratios de levier financier – Comment utilisez-vous des dettes à long terme pour soutenir votre entreprise?
Ratios de liquidité – Combien de fonds et d’actifs possédez-vous pour couvrir vos dettes?
Ratios de rentabilité – Mesurent votre viabilité financière et établissent une comparaison avec les autres entreprises de votre industrie
Les bailleurs de fonds ont un intérêt à voir ces chiffres parce qu’ils mesurent efficacement le rendement de votre entreprise et peuvent souligner des problèmes potentiels.
Vous devriez consulter cet excellent article par la BDC qui traite ces éléments plus en détail.
Nous conclurons la Partie 1 aujourd’hui étant donné que nous avons traité beaucoup d’information. Dans la Partie 2, nous aborderons les opérations et la gestion, l’analyse des risques et la planification d’urgence, la section d’annexe, ainsi que les erreurs courantes et les pratiques exemplaires en rédigeant votre plan.
Ressources supplémentaires
– Modèle de plan d’affaires de Futurpreneur Canada
– Modèle de plan d’affaires pour entrepreneurs
– Guide des ratios financiers de la BDC
– Comment effectuer une analyse de la concurrence de la BDC
– Analyse PESTLE (en anglais seulement)
– 5 forces de Porter (en anglais seulement)
Pour obtenir plus d’information sur la planification des affaires et pour des conseils pratiques, prenez en note le Programme de plan d’affaires. Munissez-vous des outils et des connaissances pour assurer des stratégies d’affaires réussies.
Merci de noter que ce programme est en anglais. Ceci dit, nos conseillers pourraient vous appuyer en français.
Citations :
Bureau of Labor Statistics (BLS) des É.-U.
Palo Alto Software https://smallbiztrends.com/2010/06/business-plan-success-twice-as-likely.html
Burke, A., Fraser, S., & Greene, F. J. (2010). The multiple effects of business planning on new venture performance. Journal of Management Studies, 47(3), 391-415.
Cet article a été rédigé par Paul Keefe.
« En tant que conseiller en commerce du WTC Winnipeg, je suis heureux de vous aider de toutes les manières possibles. N’hésitez pas à me contacter pour obtenir des conseils sur votre parcours commercial, vos défis ou toute autre question connexe. »
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